生产过程透明化

2015年初，正式上市，在北京三里屯开出第一家店：35平方米的店面，前店后厨，透明玻璃隔开，逼仄的空间内塞下五只一米多高的大罐子，再加上一台发酵箱，组成一座迷你工厂。

当着所有顾客的面，生牛乳在这里完成杀菌、清洗、冷凝、发酵，制成酸奶，递出玻璃墙外，送到顾客手上。

同流程一样公开的还有配方。除了基础的配料表，包括原料具体克数，每一步的操作手法、温度、时间等都昭然示众。

这种非主流做法并没有得到大面积的理解和支持，最关键的是——乐纯品牌的创办者张喃喃也不支持。

2014年的夏天，这位毕业于法国蓝带厨艺学院的姑娘，凭借对酸奶的热爱，埋首半年，以一己之力研发出一款酸奶，命名「乐纯」，源自法语「Le Pur」，意为纯净、天然、真实。

其特点有二：原料只有鲜奶和乳酸菌，无任何香精、防腐、增稠等添加剂；在吃货圈内公认十分好吃。

酸奶这种大众零食属性的食品，配上厨娘的动人故事，很快经由吃货们引爆社交媒体。其中传播最广的一篇，就是刘丹尼所写。

后来，张喃喃和刘丹尼正式合伙，却很快因种种理念不合，导致一方退出——走的是发明者张喃喃。

2014年七月，她将配方留给了刘丹尼，彻底退出。前期的营销高曝光，加上二人的留学生身份，退出事件在吃货圈和留学圈内一时哗然。

彼时，已是第三次创业的刘丹尼从舆论中得到的标签包括：沃顿商学院、金融精英、创业失败者、留学圈大忽悠、鸠占鹊巢者……

舆论背后的刘丹尼当时的状态是：刚刚从大众点评品牌营销负责人的岗位离职，正要离开家乡上海来到北京，发起人退出了，公司剩一份配方和他自己。

执念驱赶着刘丹尼还是来了北京，并将事情继续了下去。

两年半后的现在，落户北京的乐纯公司有150余人，有了位于京郊的自属酸奶工厂，日产能从最初的100盒变成现在的10万盒；

配送范围也从北京扩大至全国45个城市，渠道从最开始的那间35平米店，拓展至包括微信公号、天猫、线下门店、商超、便利店乃至五星酒店和西餐厅。

其中，作为主要渠道的微信公号已有80万用户关注，几十万人下单，几万人保持每两天消耗一盒乐纯酸奶的频次，而九成用户都是女性。

一个公开数据是：去年八月上线的乐纯天猫旗舰店，按天猫页面公示销量计算，平均每天在天猫平台有1500盒乐纯售出。

作为对比，同样定位为无添加的明治酸奶依托于天猫超市，日均售卖1900盒。但在客单价上，每盒乐纯平均售价约为15~16元，明治则为3~4元。

「2017年下半年，我们会有第二座工厂，届时公司总产能在日均20万盒。线下渠道也会扩大到覆盖全国所有二、三线城市的便利店。」刘丹尼告诉记者。

销售方面，他透露，目前，乐纯在全国日均销量尚不足10万盒，按照当前的持续稳定增速，预计会在明年突破这一数字。

用精英思维做产品，公开配方，把研发交给整个供应链，目前盈利是考验

刘丹尼

不过，在上述一切发生之前，刘丹尼需要解决两大难题：

一是作为典型的精英出身创始人，如何把酸奶这样的大众产品做到接地气？

二是彻底公开配方的做法，会否是对之前创业失败的矫枉过正——在创办社交平台「连客」失败后，刘丹尼在复盘中写到，自己曾将「连客」的创意当作商业机密，后来才发现从创意到产品还有太远距离。

在创业项目还停留在「创意」的初级阶段时，勤于与更好的人接触，才能在探讨中收获，推动创意成熟，转化为产品。

事实上，乐纯酸奶本身就是彻头彻尾的精英思维产物，其制作工艺要求用三倍于普通酸奶的原料，做出同样重量的成品，并保证蛋白质、钙、活性益生菌含量都是普通酸奶的三倍。

同时，限于创业公司的身份，其产品规模效应尚未显现时，自建干线冷链物流和最高规格水平的流水线，却将融来的钱花掉了七成以上，最终，尽管售价是其他酸奶的三四倍，但剩下的也只有30%左右的毛利。

这种不计成本的作风，给了刘丹尼对产品本身的充足信心，用户们对口味的好评更如烈酒般刺激着他不停歇地在产品上砸钱。