每年高考一结束，留学市场就会陡然重温。也因此，6月底媒体爆出的英国知名高校与中国中介机构相互勾结的“罗生门”，也在短时间内迅速成为舆论热点。

　　据了解，中国的自费留学人数，近些年来一直处于高速上涨状态。教育部的统计数据显示：2007年，自费出国留学人数为12.9万;至2011年，这个数字上升到31万。“成功出国的人中，找中介的保守估计有50%~60%，大概15万人，平均每人花费2万元，整个市场大概30亿元的规模。”华恒教育市场副总监苏毅表示。而中国教育在线发布的《2011出国留学趋势调查报告》甚至认为，2011年的留学生撬动了约600亿人民币的市场，已经形成了名副其实的“留学经济学”。

　　上游：靠资源和技术搞定名校

　　相比英联邦国家，美国院校用代理机构的极少，许多中介广告上声称自己和美国多少名校之间有代理关系，只是鱼目混珠而已。

　　对于任何一家留学中介而言，上游的院校资源都是生存的关键因素。

　　所谓“留学中介”，顾名思义，就是将有留学意愿的人和国外的院校撮合到一起，其业务最终以学生成功录取为终结点。因此，这个行业的上游就是院校，下游则是学生。一个中介机构最关心的，无非是签约学生的数量，以及院校录取情况。然而，根据业务线的不同，机构开展业务的方式也有所不同。

　　数据显示，从国家而言，如今留学市场的主流业务，第一类是美国，美国留学的学生历来占到全部留学生的一半;第二类是英联邦国家，包括英国、澳大利亚。除此之外，欧洲其他国家、亚洲国家的业务量相对较小。

　　“做英联邦国家留学业务，院校资源是第一位的。英联邦国家的院校会找专门的代理机构，帮助他们招生，还会返给代理机构佣金。对于中介而言，佣金是一笔不菲收入。”留学监理网总编辑胡本未告诉《中国经营报》记者，佣金模式与教育质量无关，并非只有野鸡大学才会用代理，澳大利亚的“八大”五星级名校在中国内地都有代理机构。然而，名校并不缺生源，不会无限制地发展代理，因此，名校的代理权是稀缺资源。

　　与固定的上游院校资源相比，拿资源的方式，却没有太多捷径。第一靠起步早，第二靠老板个人资源和能力。澳际留学就是靠着过硬的上游资源挖到了第一桶金。“李平先生是澳大利亚籍的太平绅士，澳际是他1990在澳洲创立的。”澳际留学副总裁吴 告诉记者，澳际留学开拓院校资源的时间较早;其次，澳际于2000年拿到了教育部首批颁发的留学中介资质，能够以合法机构的身份谋求代理权。如今，澳际已同时拥有澳洲“八大”五星级名校中国内地的代理权，以及拥有英国排名前30名校中90%院校的代理权。

　　“在澳际初创的上世纪90年代，市场上的主流是国资机构，比如国家教委下属的嘉华世达等等，但是，他们姿态高，不会像我们这样想尽办法千方百计去拿代理权。”吴 就，有了代理权，澳际的英联邦业务才慢慢成长，然后又增加了比英联邦业务更赚钱的美国业务。2004年，教育部放开了留学中介机构的跨地区经营，于是，澳际留学开始进入全国更多的省市，如今已在30多个城市发展了分支机构。

　　相比英联邦国家，美国院校用代理机构的极少，因为很多州立法禁止高校使用代理。所以，许多中介广告上声称自己和美国多少名校之间有代理关系，只是鱼目混珠而已。据胡本未介绍，目前国内的中介机构与美国知名高校最多是建立一定联系，不存在代理关系。

　　“去美国名校，服务是最重要的。”华恒教育市场总监苏毅告诉记者，华恒一直以来专注于美国业务。申请美国排名前100位的学校，成功与否，中介的功力就显示在学生文书材料的准备上，包括帮助学生与美国院校、教授沟通等等技术含量较高、变数较大的环节。因此，美国业务纯粹是“技术活”，中介机构所能依赖的主要是其员工的业务能力。苏毅同时透露：华恒最初是国家发改委下属的“国”字头机构，在一些美国院校有一定的人脉关系。在2007年华恒私有化之后，每年仍然要向发改委交纳一部分费用，并接受发改委的监管，这样才得以继续保留“国家发改委国际合作中心下属机构”的名头，以便于争取上下游资源。

　　“知名机构中，除了金吉列，都有自己的拳头产品。”业内人士表示，靠服装起家的金吉列算是“半路出家”做留学中介的，英联邦和美国都做，没有特别的重点;启德老板李朱出身自体制内机构，以澳洲项目起家;而澳际的强项也是英联邦，华恒则只做美国。“这些大中介，代理院校多，申请经验丰富，只要一个学生符合基本条件，预期又不高，比如不是一定要选择英国前三、美国前二十的院校，那么他们一般都能申请成功。”

　　下游：营收的40%用于发展代理商

　　市场推广费用都要占到一家留学中介销售收入的40%，这笔钱不一定用在广告上，会用其他方式做市场，主要是发展代理、发展渠道。

　　上游的院校资源稳定之后，就是下游的学生资源。