d、沈立女士：Lydia，前北京艾迪市场总监兼总裁助理，前上海A&A战略顾问兼市场总监，微信号“lydiashen77”，华北地区网站策划，网站运营，网站编辑领域顶尖10大专家之一，也是教育领域，非常有思想和见地的女性网络营销专家。

小结：这5年是中国自费出国留学行业的黄金时期，中国自费出国留学市场逐步从计划时代向市场时代过渡，在此期间以北京澳际、北京金吉列、广东启德、浙江新通、北京威久、北京艾迪等一批做好内功的留学中介在经济发达的二线城市开设直营分支机构，与地方留学中介正面竞争，逐步从地区留学品牌成长为全国性留学品牌。

4、华通留学：利用母公司韩国iAE留学网络拥有的澳洲、美国，英国等院校资源，联合各地分公司，整合华通服务链；

最后：第一的企业，也最容易吸引和保留人才，第一的企业通常有着最好的经营状况，能提供最好的待遇；谁都愿意为第一的企业工作，并因此而自豪。第一的企业通常能为员工提供最好的发展机会和空间。谁会冒险离开这样企业呢？

5、做不到行业第一，做细分市场第一，做不到细分市场第一，做细分产品的第一

b、蒋磊先生：Joy，前方都市报杂志主编，前EIC集团市场部副总监兼人力资源副总监，前OZ集团市场总监，微信号“shiyijoy”，是中国教育行业品牌建设领域最顶尖专家。

c、本科生及以下层次留学生增长迅猛，逐渐缩小与研究生差距，低龄化留学增长明显；

自笔者陆续发表《2014年东北留学(课程)市场考察报告》，《2011年山西留学市场考察报告》，《2009年大连留学市场考察报告》、《透视留学行业三大业务模式》系列文章以来，得到留学行业很多朋友的热烈反馈，大家反馈这些文章指出了中小留学机构，近几年在经营中遇到的问题及困惑，但没有系统而全面的为中小留学机构提出解决方案，下面笔者根据过去15年的从业经验及工作实践，总结出来供留学同行们参考。

a、按照地区层面划分，力争做到地区第一，举例如下：

大机构做全国市场，业务涉及大部分留学国家及留学产品，为了规模效益采用流水线分工作业（参见笔者《透视留学行业三大业务流程》文章），将留学办理全程分解为：顾问方案，文书制作，院校申请，签证办理，后续服务等多个阶段，不同角色负责流水线某个节点内容，由于战线铺的太长，对管理，人才，资金带来很高要求，每个分公司只有顾问团队，文案及后续服务团队放在总部，因为利益关系，造成客户案件被滞压，服务质量得不到保证。

平氏教育：美国中学生留学市场的第一；

二、自费出国留学行业现状分析

衡量一个留学企业成功与否，检验尺度是企业能否长久生存下来，就像自然界成功尺度是一个物种的延续一样，衡量一个企业的成功还需要一个时间的尺度。

3、2010年-至今：

d、随着互联网发展，部分机构开始DIY自助留学项目的探索和实践。

小结：做不到行业全国第一，就努力做全省第一，做不到全省第一，就做本市第一，这就是细分市场做第一的原理。

b、做不到某个省市，某个国家细分市场的第一，可在某个细分的研究生，本科生，中学生，艺术留学细分市场做到第一：

例如：大家都知道世界上最高峰是珠穆拉玛峰，但知道第二高峰人很少，知道第三高峰几乎没有；碳酸饮料行业大家都知道可口可乐与百事可乐，但第三就没人知道；快餐品牌的肯德基和麦当劳，但第三就想不起来。

反之中小机构，将有限精力聚焦在本土，某些细分国家，产品市场上，将组织内部每个角色，培养成即懂营销，又懂业务的复合型人才，更好兼顾个人家庭与企业的发展，每个人都成为人力资本家，提高单兵战斗力与大机构竞争，当然前提是中小机构管理者必须以身作则，自己先成为人力资本家，然后才能带动员工，形成良性循环。

华北地区：

ACG教育：中国艺术留学市场的第一；

越来越多中介如上海中智，北京万极，嘉华世达，中教服，通过挂靠，承包，加盟连锁形式开始在全国扩张，抢夺生源。留学市场由于进入者的增加，开始出现价格战，营销战，抢夺人才战。这个时期留学市场特点是供求均衡。

b、Bond先生：前EIC集团网络推广主管，前琥珀广东市场总监，微信号：“bond0917”，精通教育网站的SEM，SEO优化，是南方教育行业网络推广领域顶尖专家之一；

上面探讨了中小机构遇到的挑战，下面探讨下中小机构的对策：

2、激励创新：

UKEC：是四川省英国留学市场的第一。

5、狄邦教育：在董事长黄英子女士、总裁张博文先生的带领下，狄邦教育逐渐从出国留学向外语培训，移民置业，国际教育，合作办学等上下游领域延伸，狄邦教育与国内著名大学，重点中学合作开办国际班，市场份额已占中国国际班市场一半的份额。狄邦教育通过整合出国留学上下游服务链，成功转型为国际化教育集团。

留学企业的销售顾问，资源转化率不高的原因无非是：A、能力经验不够，方案不合适；B、跟进不及时丢单；C、客户意向不明确；而借助业务上创新，在销售部前面再新增预咨询团队，让这个团队先将资源筛选一遍，确定有效后，再给到销售顾问跟进，同时结合CRM系统，线上进行管理，根据客户意向签约级别，进行针对性回访提醒；对于无效客户可以手工流失到公共池；对于顾问因为不及时跟进造成资源浪费，经理还可强行重新再分配及自动分配。再结合奖惩制度配合，有效提高了资源的有效利用和转化。从某种意义上也是节省企业的市场营销费用。

b、与此同时2013年GDP下降到8%，2014年GDP下降到7.4%，留学市场呈现增速明显放缓趋势。

3、北京万佳：利用自身拥有的加拿大，美国院校资源，联合各地分公司，整合加拿大，美国留学市场的服务链；

小结：这5年是中国自费出国留学行业的计划经济时代，市场特点是供小于求，所有留学中介因为国家留学政策保护，都赚了钱，活的很滋润。

b、邢炼先生：前浙江新通品牌管理部经理，拥有多年留学移民，外语(课程)培训行业市场营销管理经验，擅长于为教育客户进行营销策划，活动执行，是华东地区教育行业市场营销领域顶尖专家之一。

比如：可通过设计激励制度，让企业每个部门的领导，成为部门的老板，全面对部门业绩负责，统筹管理部门营销预算，人员编制，业务管理，达到业绩指标后，给与奖励，在超过业绩范围，再给与超额奖励，充分调动部门领导积极性与创造性。

华东地区：

这些人才因为角色转换在解决个人安全问题后，所焕发出的战斗力，为企业贡献的价值，是打工者的身份所不能比拟的，企业也通过这种合伙人机制将企业发展与个人职业紧密联系在一起，企业也一劳永逸解决了核心人才流失问题。

1、股权分享：

当今全球化市场，强调分工协作的背景下，任何一个行业，任何一个企业不可能，有能力做到市场营销，销售管理，后续服务全部由企业自身来完成，就算是金吉列，新东方前途，启德这样的留学寡头，经过20年实践也证明做不到，加上现在中小企业限于人力，资金，经验有限，在面对日趋万变的营销形势，就更加做不到这点，因此中小企业对于市场营销这块，可通过借助外部力量，帮助企业在短期内提升，下面将这样的资源的机构，提供给大家参考：

六、后记

a、2005年国家行政许可法实施，取消了留学中介跨地区经营的限制。

3、为客户创造价值

为了规范自费出国留学行业，教育部、公安部，工商行政管理总局三部委联合，先后于1999年8月24号发布5号文《自费出国留学中介服务管理规定》、6号文《自费出国留学中介服务管理规定实施细则（试行)》，对自费出国留学中介进行资格证书认证，通过认证的留学中介在教育部抵押人民币50万—100万作为备用金，一旦留学生利益受损时，保障其合法权益，按协议予以补偿。

a、Perry先生：前EIC集团网络部主编，现广州彩兔科技有限公司CEO，微信号：“perry-zh”，Perry拥有多年留学行业网站建设，网站运营，网络推广实战经验，南方教育行业网站建设，网站策划，网站运营顶尖专家之一。

名词解释：什么是B2C？

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