院校中介一条心 留学中介“坑爹”招数你中了几个？

2015-01-13 12:32 来源:留学杂志 留学申请 /留学攻略 /留学中介

原标题：院校中介一条心 留学中介“坑爹”招数你中了几个？

导语：中介联合出国班“卖学生”，流水化作业，两头收费，甚至为侵占高端案例威胁学生。但在“罪恶”之下，中介也因积累丰富经验帮助学生圆梦留学，抚平家长无暇陪伴孩子的歉疚，做了“善事”。找中介是跳火坑还是奔上康庄大道，全看双方所需，是否愿做周瑜黄盖。

我经常被询问，选择留学中介是否是个“花钱买平安”的好事，还是一条“不归路”。窃以为，这个问题一言难尽，对于不同的人群，不同的中介或咨询机构，情况各不相同。那么，首当其冲的概念性问题就是“留学咨询”或者“留学中介”的模式分为几种，以及每一种的目标用户均是谁？

代理中介模式

“卖学生”换佣金院校与中介形成利益共同体

最古老的留学中介模式就是“代理合作院校”，我称其为“经销商模式”。服务人群就是有些钱，没有能力考试（或者不愿意考试），火急火燎地要出国，对于学校档次不太执着的人。“被代理”的院校在北美、英国和澳洲都有，而在国际教育产业化的英国和澳洲俨然成为了“主流”模式。即澳洲和英国不少在泰晤士报世界大学排名上荣获两位数排名的学校（世界前100强的大学），在中国招生时，都会和一个代理公司合作。比如，加拿大的多伦多大学和滑铁卢大学都算得上世界名校，但是也有下属项目在和中国代理合作，以便在中国招生。而代理公司会“大包大揽”其在中国的市场营销、品牌包装、招生、签约—到此为止，但凡学生交了去学校的订金（Seat Deposit），买下了一个位置，代理公司作为经销商就会拿到学校的佣金。就我了解，一个中型的代理公司可以每年“送走”5000名学生，每个学生可以拿到约1-2万人民币的佣金。而在北美名校中，“代理”模式是拿不上台面的——简而言之，美国大多数排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上关系，而需要走这种“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中档院校。

客观来讲，经销商模式存在就一定有其合理性—这些中档大学也是需要经销商的，因为他们自身在中国的人手有限，品牌不过硬，毕竟不是每个学校都是家喻户晓的哈佛耶鲁，同时经费有限，从而人手有限—想要在中国大规模招生困难多多。但是，由于中国国际学生大多是全自费，为这些院校的财政状况立下了汗马功劳，这些院校不得不招一定数量的中国学生以充家用。所以，使用代理模式对于这些自身品牌影响力有限的大学来讲，是一个非常经济的解决方案：毕竟花了钱，就不用担心没有生源，而有了生源，就可用这些中国生源的学费维持学校正常运营。于是，对于澳洲、英国的大多数院校，以及美国的部分院校来讲，经销商模式虽然不完美，但也是必不可少的。

出国班成生源基地

代理公司又分为两种：和高中直接合作的，以及不与高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式。简言之，每个代理公司在中国都有几个密切合作的出国班或“国际部”，专门负责解决这些“国际部”的出国问题。而这些高中也乐于接受这样的安排，因为可以不太花心思，便把学生的出路问题解决了：在2005年以前，去美国上一个中档大学（即排名80到200名），特别是在高考严重不公、信息又闭塞的三四线城市也是个不错的出路。我揣测，这些高中乐意接受这样的安排，一个原因是，校方也是代理模式利益链的一部分。即每送走一个学生，代理公司便从大学拿到2万元人民币，那么利益链上的校方就会分到其中5000元的“回扣”。这类模式的代理公司竞争颇为激烈，很早便到达了瓶颈期：其一，外国大学往往不愿意签“独家代理”的合同，这也就意味着，大大小小的代理公司都要和其他公司竞价，厮杀争抢地盘，同时被外国大学压价；其二，中国方面的高中渠道也有不少虎视眈眈的竞争对手，更有新东方这类巨龙盘踞，中介公司很难突破几千人的瓶颈。

除此以外，还有一类代理公司不与高中合作，业界称B2C模式。由于此类代理公司不与国内高中的出国班直接合作，而是直接服务想要出国的学生和家长，往往可以收两份“佣金”。简而言之，如果小A想要通过这类公司出国，就要上交1-2万的中介费，而事成之后，公司又会收到合作大学1-2万的佣金。即公司承办小A一人的出国事宜，便可以获得3-4万的“双向佣金”，而需要做的事情少之又少。除了前期建立渠道的费用和时间成本来说，基本上是“空手套了两只白狼”。但是，这类代理公司也有自己的瓶颈，即招生并不是简单事情：既然没有了合作的高中输送源源不断的学生，他们往往要在市场方面砸大钱来建立自己的品牌。而由于学生被经销后对院校多多少少有不满，这些“不满”在互联网时代对于公司的市场公关增加了不小的压力。与其花大钱去做市场推广，不如干脆将这部分钱分给校方，换来安全感，从而很多公司走上了前一种模式的道路。